先弄清楚，为什么你们店的钻石业绩上不去？是哪个环节出了问题？
珠宝销售技巧2：两大因素
直接告诉你答案，
钻石类产品卖得不好，主要有两大影响因素：
一是，顾客消费喜好；
二是，员工销售能力。
第一个方面，消费喜好是指，顾客倾向于购买哪些产品。
比如，
大部分小县城的顾客，都是买黄金为主，你让他买钻石，他会告诉你：
“钻石太贵了，又不保值，买来干嘛呢？”
而且，基本上当地的顾客都是戴黄金为主，戴钻石的人很少。
这种情况，属于大市场环境影响，当地顾客的消费理念还没转变过来。顾客身边朋友都是买黄金、戴黄金的，自己戴钻石的话，会觉得像“异类”，更不愿意花高价买钻石。
当然，
也会有买钻石产品的顾客，他们的消费观念比较前卫，而且消费能力强一些，只是占比很少，可能占10%吧。
这种环境下，你想提高钻石业绩，只能慢慢培养当地消费群体，快不了。
第二个方面，顾客的消费喜好没问题，能接受钻石。周边同行的钻石销量卖得挺好，就你们家卖得一般。这种情况，要先从员工的能力层面找问题。
员工销售钻石的能力有什么要求？
一者，对店内钻石货品非常熟悉，从款式卖点到产品等级，再细化到每款的对应价位，都必须熟记清楚；
二者，每个款式对应的介绍话术，必须有吸引力。这种介绍不只是停留在产品表面，而是应该关联到顾客能得到的具体好处；
三者，钻石产品推荐只是从卖方角度，想让顾客接受钻石并且下单购买，每个销售还得清楚，顾客不买的顾虑，并且有对应的解决方案。
如能解决这三个关键点，员工的钻石销售业绩，必定提升。
珠宝销售技巧3：接待场景
回想一个场景，
顾客选好了一款黄金镶嵌吊坠，销售想让顾客再看看钻石款式，顾客一般会这样说：
“我只要黄金的，钻石不保值，不要”。
这种情况，是不是会经常遇到？
如果换一种做法呢？
员工对店里的钻石货品非常熟悉，话术也有吸引力，更清楚每款产品适合哪类顾客。在这个前提下，顾客看好黄金款式之后，销售可以给建议。
话术：
姐，这款挺合适你的，我记得那边还有另一种款式，你戴的话应该也挺好看。看你平时的穿衣风格，我觉得那款戴在你身上能更加凸显气质，我拿过来给你试一下。
销售把钻石款式拿过来之后，顾客第一反应：
“钻石的我不要”。
话术：
姐，我知道你觉得钻石不保值，因为很多顾客都是这样想的。不过你想一下，我们买吊坠戴，不就是为了让自己更好看吗？又不是要买回去收藏等着变钱，对吧？
如果只是考虑保值的问题，当然买黄金合适。要是作为平时戴的饰品，多试几款，说不定会有更喜欢的呢？
再说了，试试又不要钱，你以前应该没戴过钻石的吊坠吧？今天就先试试对比看，反正试完你要觉得黄金那款好看，就拿黄金的。最后买哪个都可以，无所谓的。
这边有镜子，来，我给你戴上看看。
你觉得，这样的推荐话术跟你平时说的，有什么不一样吗？
另外一点，
钻石业绩不好，除了顾客消费喜好和员工的能力差距之外，还跟店里的货品配置有关。如果配货不合理，就算员工的销售能力再强，也会限制你的业绩提升。
而且，也是很多老板和店长，忽略的关键因素。
小结：
思考一个问题：
顾客为什么不买你们家的钻石产品？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品，首发公众号【卖钻石的罗宾】，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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